第一章：终端店铺销售认知


1、终端店铺管理“四会”：会销、会教、会管、会算；


2、销售的深入认知；


3、销售思维与营销思维的区别；


4、我们的客户在哪里？


5、我们的客户想什么？


6、终端店铺销售模式成功案例分享。





第二章：知己知彼——客户心理把握


1、客户购买的基本流程；


2、客户购买的五大条件；


3、客户购买的第一个条件：需求——


1）需求是什么？（营销案例库：发夹的需求在哪里？）


2）需求与购买的真正关系（营销案例库：安利告诉你）；


3）营销人员的天职（营销案例库：香皂是怎样变成沐浴露的？）；


4）明确型客户的特点与应对；


5）半明确型客户的特点与应对；


6）不明确型客户的特点与应对；


7）概念与标准（营销案例库：如何影响人的标准？）


4、客户购买的第二个条件：价值


1）什么是价值？


2）购买的潜规则？


3）价值之1：产品本身（营销案例库：公布“成本白皮书”，奥克斯损人不利己）


4）价值之2：需求状态


5）价值之3：选择标准


5、客户购买的第三个条件：信任


1）派单难？派钱更难！


2）销售中最大的问题是没有建立起信任；


3）建立信任1：销售动机；


4）建立信任2：专业能力。


6、客户购买的第四个条件：能力


1）价值客户分类；


2）温饱阶层客户的特点与需求；


3）小康阶层客户的特点与需求；


4）富裕阶层客户的特点与需求；


5）能力关注点1：支付能力；


6）能力关注点2：决策能力。


7、客户购买的第五个条件：感受


1）情绪作用于购买决策；


2）销售不仅仅是好处的放大；


3）痛苦营销的思考（营销案例库：背背佳的恐吓营销）；


8、学卖先学买


1）“以己为镜”看销售；


2）营销案例库：药店与医生；


3）营销案例库：卖拐与卖饰品。





第三章：终端管理人员的快速提升


1、我们面临的问题是什么？


2、如何快速提升能力？


3、如何快速提升智慧？