第一单元：高端客户开发与管理


寻找准高端客户的关键策略


高端客户个人资料的搜集


高端客户的评估过滤准备


高端客户的有效管理


 


第二单元：高端客户客情关系管理与服务


喜欢和信赖的重要性


建立亲和信赖——亲近关系的8大方法


逐步建立成共赢的真诚朋友关系


构筑专业权威——构建信任关系


客情关系的销售服务


售前客情关系与服务


差异化客情关系服务


满足客户的特殊需求客情关系服务


 


第三单元：高端客户销售的技巧与步骤


一、挖掘高端客户深度需求


 拜访前如何确定问题


见面时如何提问


说服技术在沟通中的运用


不同性格的高端客户提问的使用


带来销售革命的SPIN


塑造价值、制造集体渴望


特征与收益的区别


二、显示能力----产品竞争优势分析


产品特点、优点、好处


FAB-E分析


特点、优点、好处对成单的影响


产品卖点提炼


如何做产品竞争优势分析


如何推销产品的益处


三、大客户销售中的谈判技巧


如何创造双赢？


如何主导谈判？如何造势？


如何报价？如何让步？


如何松动对方立场


N种实用谈判策略


谈判中的人际关系把握


谈判环境营造的学问