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银行对公客户经理营销实战技巧

发布日期:2014-08-19浏览:1308

  • 课程大纲


    一、角色篇:银行对公客户经理自我定位


    1.银行迈入营销新时代


    银行营销五阶段说


    银行迈入营销时代


    银行案例分享:花旗银行带给我们的启示


    2.成为优秀客户经理


    练习:优秀客户经理自画像


    优秀客户经理的ASK素质模式


    A(Attitude):培养六种营销心态


    S(Skill):掌握四种专业营销技能


    K(Knowledge):夯实专业营销知识


    测试:您属于哪一种沟通风格?


    优秀银行客户经理角色定位


    银行案例分享:与客户价值一起成长


     


    二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法


    第一步:寻找正确的目标客户


    分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?


    目标市场分类


    目标市场评估:SWOT分析


    寻找银行利基市场---MAN法则


    目标客户识别与选择矩阵


    银行案例分享:如何拓展和培育银行新客户?


    延伸思考1:如何把握客户?


    选择目标客户的具体考察内容


    实务分析:如何锁定对公授信目标客户?


    搜寻目标客户基本方法


    银行内部搜索法


    人际连锁效应法


    建立目标市场法


    资料分析法


    陌生拜访法


    银行营销案例分享


    第二步:了解你的客户


    解析银行客户心理需求


    客户分类筛选系统


    掌握客户和产品信息


    个人客户


    公司客户


    银行营销案例分享


    延伸思考2:银行需避免对客户的十个不了解


    洞察客户实情:了解客户决策权力结构


    把握目标客户切入时机


    不同对公客户的切入方法


    国有企业


    民营企业


    外资企业


    第三步:实施客户拜访


    拜访前准备阶段


    明确拓展目标


    制定拜访计划


    成功预约的方法


    银行客户经理营销工具包


    角色演练:电话约访


    正式拜访客户


    销售拜访时的态度


    树立专业营销形象


    销售拜访开场白四步曲


    有效的开场白及注意事项


    探寻客户需求


    客户不同阶段的需求与对策


    对公客户核心需求分析与对策


    采购环节


    销售环节


    融资环节


    理财环节


    资金管理环节


    银行案例分享:产品营销,改变同业竞争地位


    延伸思考3:如何把握产品?


    探寻客户需求技巧


    明确客户问题


    询问的重要性


    询问方式与策略


    询问的FOCUS模式


    聆听的关键技巧


    聆听客户需求的LADDER模式


    满足客户需求---银行产品呈现


    银行产品的五个层次


    陈述产品利益的FAB方法


    陈述产品利益四步曲


    陈述产品利益的七个技巧


    角色扮演:陈述产品利益


    促成交易


    关注客户情绪的变化


    捕捉客户购买信号


    获取销售承诺的步骤


    促成销售的方式


    处理客户异议


    第四步:售后服务及客户关系维护


    销售拜访后回顾


    售后跟进及客户关系维护


    课程回顾

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