银行对公客户经理营销实战技巧
发布日期:2014-08-19浏览:1308
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课程大纲
一、角色篇:银行对公客户经理自我定位
1.银行迈入营销新时代
银行营销五阶段说
银行迈入营销时代
银行案例分享:花旗银行带给我们的启示
2.成为优秀客户经理
练习:优秀客户经理自画像
优秀客户经理的ASK素质模式
A(Attitude):培养六种营销心态
S(Skill):掌握四种专业营销技能
K(Knowledge):夯实专业营销知识
测试:您属于哪一种沟通风格?
优秀银行客户经理角色定位
银行案例分享:与客户价值一起成长
二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
目标市场分类
目标市场评估:SWOT分析
寻找银行利基市场---MAN法则
目标客户识别与选择矩阵
银行案例分享:如何拓展和培育银行新客户?
延伸思考1:如何把握客户?
选择目标客户的具体考察内容
实务分析:如何锁定对公授信目标客户?
搜寻目标客户基本方法
银行内部搜索法
人际连锁效应法
建立目标市场法
资料分析法
陌生拜访法
银行营销案例分享
第二步:了解你的客户
解析银行客户心理需求
客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2:银行需避免对客户的十个不了解
洞察客户实情:了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步:实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练:电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象
销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享:产品营销,改变同业竞争地位
延伸思考3:如何把握产品?
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演:陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步:售后服务及客户关系维护
销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾