第一单元、VIP客户开发与管理


寻找准VIP客户的关键策略


VIP客户个人资料的搜集


VIP客户的评估过滤准备


VIP客户的有效管理


 


第二单元、建立与VIP客户的信赖关系


1、客户关系营销


客户关系管理的定义


关系管理的营销学基础


关系管理的重要性


科特勒五种客户关系类型


2、提升VIP客户的满意度与忠诚度


客户满意与满意度


影响客户满意度的因素


提升满意度技巧


客户忠诚度与满意度的关系


客户关怀公式


3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析


几种性格特征的客户


测试及讲解：全脑测试及分析


测试及讲解：人际沟通测试及分析


与不同个性客户有效沟通的方法


沟通环走模型


沟通是不同个人品牌间的互动Ø


 


第三单元、VIP客户销售的技巧与步骤


一、挖掘VIP客户深度需求


拜访前如何确定问题


见面时如何提问


说服技术在沟通中的运用


力量型提问的使用


带来销售革命的SPIN


塑造价值、制造集体渴望


特征与收益的区别


二、显示能力----产品竞争优势分析


产品特点、优点、好处


FAB-E分析


特点、优点、好处对成单的影响


产品卖点提炼


如何做产品竞争优势分析


如何推销产品的益处


三、VIP客户销售中的谈判技巧


如何创造双赢？


如何主导谈判？如何造势？


如何报价？如何让步？


如何松动对方立场


N种实用谈判策略


谈判中的人际关系把握


谈判环境营造的学问


 


第四单元、VIP客户客情关系管理与服务


喜欢和信赖的重要性


建立亲和信赖——亲近关系的8大方法


逐步建立成共赢的真诚朋友关系


构筑专业权威——构建信任关系


客情关系的销售服务


售前客情关系与服务


差异化客情关系服务


满足客户的特殊需求客情关系服务